La venta de su negocio es algo que solo puede hacer una vez. Cuando inicia el proceso de ventas y se ha contactado a los primeros inversores potenciales, el proceso se acelera. El tiempo está limitado al período de exclusividad o período de subasta. Durante este tiempo existe el riesgo de que la venta se convierta en noticia pública, creando malestar entre sus empleados, clientes y proveedores. Además, un proceso de venta requiere una importante inversión por su parte, tanto en tiempo como en dinero. Una venta fallida da como resultado la pérdida de esta inversión y lo limita a vender nuevamente en los próximos años, ya que los posibles inversores se asustan o ya no están interesados. Para garantizar un proceso de venta fluido, rápido y eficiente, hay ciertas cosas a considerar de antemano.
En primer lugar, ¿cuál es el mejor momento para vender su negocio? Los inversores están interesados en el futuro de su empresa. Si su negocio ya está en su punto máximo y presenta ingresos y rentabilidad decrecientes, esto significa que ya es demasiado tarde. Cuando su negocio muestra ingresos crecientes sostenibles y consistentes con una rentabilidad constante o en aumento, este es un indicador de un buen momento para vender. Si su negocio ahora está generando pérdidas, es poco probable que atraiga a muchos inversores, a menos que exista un enorme potencial de desarrollo.
El mercado y la economía en general es otro elemento a considerar. Si la economía está en recesión, los inversores potenciales son más vacilantes y diligentes para adquirir. Dadas las tasas de interés bajas o incluso negativas actuales, hay mucho dinero «barato» disponible en el mercado, lo que en teoría debería impulsar la demanda de fusiones y adquisiciones. Sin embargo, el impacto social y económico del virus Corona (COVID-19) aún es incierto y tiene un impacto negativo en el entorno de fusiones y adquisiciones.
Una mayor demanda y competencia entre compradores potenciales aumenta el precio de compra de su negocio. Hay varias fuentes externas disponibles para comprobar si la situación actual del mercado es favorable para vender su negocio. Por ejemplo, el índice CNN Fear & Greed. Aunque está dirigido al mercado de valores, proporciona una idea general del apetito de los inversores. Además, los grandes bancos de inversión (por ejemplo, J.P. Morgan) y las 4 grandes firmas de contabilidad (EY, KPMG, PwC y Deloitte) publican periódicamente sobre las perspectivas de fusiones y adquisiciones y el apetito de fusiones y adquisiciones.
Preparando su negocio para una venta
Se necesitan alrededor de 2 a 3 años para preparar su negocio para una venta. El proceso de venta real puede tardar de 6 a 8 meses, pero varía significativamente según la operación.
La venta de su negocio es algo que es mejor considerar a largo plazo. Una vez que se establece ese objetivo, puede comenzar a preparar su negocio para la venta. Los siguientes pasos le ayudarán a preparar mejor su negocio para una venta.
La historia de valor de su negocio
¿Cuál es la estrategia a largo plazo y cómo la respalda el desempeño histórico de su empresa? Por ejemplo, si vende un producto específico solo en su país de origen, pero el plan estratégico a largo plazo es venderlo en todo el mundo, es importante presentar los ingresos crecientes anuales en nuevos mercados para presentar que está trabajando para lograr ese plan.
La estrategia a largo plazo de una empresa se presenta en un plan de negocios de 3 o 5 años. El plan de negocios se desglosa en presupuestos anuales. Si puede presentar la realización de los presupuestos anuales, esto fortalece su plan de negocios. Al revés es que si nunca se dio cuenta de sus presupuestos anuales, un inversionista potencial tiene poca fe en que también se dará cuenta de los presupuestos futuros. Asegúrese de establecer presupuestos desafiantes pero realizables. Si no se logra, asegúrese de tener razones claras por las que no y también por qué se logrará el presupuesto del próximo año.
Análisis FODA (SWOT)
Los análisis FODA se utilizan para identificar y calificar elementos que son clave para el éxito de su negocio. Los análisis FODA se centran en el negocio en sí (fortalezas y debilidades), así como en el entorno externo en el que opera (oportunidades y amenazas).
Indique cómo las fortalezas y oportunidades están vinculadas a su plan de negocios. Sepa qué tipo de inversor necesita para mitigar o incluso resolver sus debilidades y amenazas. La presentación de una matriz DAFO muestra a los inversores que conoce su negocio y sabe lo que se requiere para llevar su empresa al siguiente nivel.
Los impulsores del valor
Estos dependen del sector. Por ejemplo, para las empresas minoristas, estos son el número de tiendas, los volúmenes vendidos, el precio y el margen. Para las soluciones de TI basadas en la nube, es el número de usuarios, los ingresos recurrentes, los ingresos medios por usuario.
Una vez que haya determinado los impulsores de valor, asegúrese de realizar un seguimiento y utilizarlos en sus presupuestos y pronósticos.
Cuanto más detallado sea su pronóstico, mejor podrá analizarlo y valorarlo un inversor. Asegúrese de que el desempeño histórico de su negocio esté alineado con el pronóstico o asegúrese de tener un plan detallado de por qué aumentará el desempeño futuro. Por ejemplo, si en los últimos 5 años sus ingresos crecieron un 5% anual y en la previsión presenta un 10% anual, un inversor quiere saber qué hará para que esto sea posible. Probablemente lo hará también, le preguntará por qué no lo hizo esto antes si es un plan tan bueno.
Las cosas a considerar en un pronóstico son:
- Clientes nuevos o perdidos
- Productos nuevos o descontinuados
- El desarrollo del mercado general en el que opera su empresa
- Tu cuota de mercado
- Desarrollos regulatorios relevantes para su sector
- Desarrollo del margen bruto%
- Desarrollo del número de empleados
- Desarrollo salarial
- Inflación
- Terminación de contratos (por ejemplo, alquiler o arrendamiento)
Finanzas claras y limpias
Los compradores potenciales realizarán una due diligencia detallada. Debe asegurarse de que sus finanzas y contabilidad estén limpias y sólidas. Si actualmente no tiene un sistema de contabilidad financiera, existen varias herramientas de contabilidad en línea disponibles de forma gratuita o de bajo costo.
Sus registros contables deben estar actualizados y no puede haber atrasos en el procesamiento de facturas o declaración de impuestos.
Asegúrese de que todos los ingresos y costos se registren en las líneas y cuentas correctas en el balance general y el estado de resultados. No puede haber artículos «por investigar» o cantidades desconocidas en las «otras» cuentas. Si hay gastos personales en el estado de resultados, identifíquelos y mencione si continúan o no en el futuro.
Todos los compradores verifican si sus finanzas cumplen con los GAAP, es decir, si están en línea con los principios contables generalmente aceptados en su país. Una auditoría financiera externa ayudaría con esto, pero no es obligatoria. Solo asegúrese de recibir opiniones limpias de auditoría si decide contratar a un auditor externo; una opinión de auditoría con salvedades solo genera más preguntas y dudas. Antes de contratar informe al auditor externo sobre el propósito de la auditoría. Un Comprador querrá tener acceso a los papeles de trabajo de los auditores. Si su auditor no puede o no quiere proporcionar este acceso, sería mejor elegir otro que pueda proporcionar este acceso a los inversores.
Un contador o asesor de transacciones externo puede ayudarlo a preparar finanzas limpias que se pueden utilizar en el trato. Esto puede variar desde un archivo de Excel, incluyendo sus finanzas clave con narrativas (por ejemplo, libro de datos o libro de hechos) hasta informes detallados (por ejemplo, informes de Sell Side o informes de diligencia debida de proveedores). Este tipo de informes garantizan la coherencia y la calidad de sus finanzas; incluye análisis sobre la rentabilidad subyacente recurrente de su negocio (EBITDA ajustado) y muestra la posición de deuda neta (incluidos todos los elementos de efectivo y similares a deuda). Además, este informe responde a muchas preguntas de compradores potenciales y le ahorra tiempo para concentrarse en otras áreas de la diligencia. Los informes financieros detallados son comunes para grandes negocios en un proceso de subasta. Si está negociando de forma exclusiva, es más rentable no preparar informes detallados y dejar que el Comprador realice su propia diligencia debida.
Si su empresa es de tamaño pequeño a mediano, considere la posibilidad de preparar un Libro de datos financieros en Excel que le proporcione al inversor las descripciones financieras clave de su empresa. Puede prepararlo usted mismo sin ningún asesor externo. Para obtener una plantilla de Excel de un libro de datos financieros, haga clic aquí.
Documentación legal corporativa adecuada
Al vender su empresa, toda la documentación corporativa requerida debe estar disponible y completa. Como parte de la incorporación, debe tener artículos de incorporación. Si tiene la propiedad con varios accionistas, debe haber un acuerdo de accionistas y actas de las juntas de accionistas. Además, un plan de negocios puede formalizarse legalmente. A medida que su empresa crece, es posible que deba contratar empleados, contratistas o consultores o celebrar acuerdos de servicio con otras empresas. Es necesario que exista documentación legal subyacente para este tipo de acuerdos. Compruebe si su contrato y acuerdos contienen una cláusula de cambio de control. Una cláusula de cambio de control significa que el acuerdo subyacente puede rescindirse en caso de un cambio de propiedad de su negocio.
En Internet, se pueden completar varios formularios legales de bricolaje sin contratar a un abogado.
Informes de gestión
Los informes de gestión (management reports) incluyen una descripción general y una descripción del rendimiento comercial y financiero de su empresa en comparación con el presupuesto. Indique en un nivel alto las razones del desempeño insuficiente o excesivo con respecto al presupuesto. Dependiendo del tamaño de su empresa, los informes de gestión se pueden preparar de forma mensual o trimestral.
Un informe de gestión típico incluye:
- Estado de resultados
- Información de ingresos y ventas
- Clientes ganados o perdidos
- Ingresos por producto y / o región (cuando sea posible, complementado con información de margen bruto)
- Proyección para el resto del año (resultado del año completo)
- Resumen del capital de trabajo neto
- Resumen de antigüedad de las cuentas comerciales por pagar y las cuentas comerciales por cobrar
- Métricas de días (días de ventas pendientes, días por pagar pendientes y días de inventario pendientes, ciclo de conversión de efectivo)
- Resumen de liquidez y flujo de efectivo (cuando corresponda, cálculo de los convenios de préstamo)
- Otras métricas específicas del sector o del negocio (p. Ej., Número de quejas, devoluciones)
Si bien puede parecer burocrático y demasiado complejo para su negocio, en 2 o 3 años a partir de ahora, durante un proceso de ventas, será difícil recordar las razones de las fluctuaciones mensuales o trimestrales en sus números. Cuando se convierte en parte de una empresa más grande o es adquirida por un fondo de inversión, se requiere un proceso de documentación formal de su desempeño financiero. Tener esto ya en su lugar brinda confianza al inversor de que es posible una integración limpia en su negocio.
Estructura clara de la empresa
Tener claramente definidos los roles, funciones y responsabilidades en su Compañía. Asegúrese de tener una estructura de empresa e indique las áreas donde hay vacantes (si las hubiera). La estructura actual de su empresa debe coincidir con el tipo de comprador al que desea vender y sus propios planes posteriores a la adquisición. Si su plan es vender su empresa y dejar de participar después de la adquisición, debe contar con un equipo directivo sólido y experimentado. Su administración debe poder continuar de manera independiente con el negocio después de que usted se haya ido.
Si su negocio depende completamente de usted y mantiene todas las relaciones con los clientes, no podrá vender y dejar su empresa.
Establezca expectativas y planifique con anticipación
Cuando esté más cerca de iniciar el proceso de venta:
- Conozca el valor de su empresa; conocer un rango de valor de su negocio es importante. Si bien, en última instancia, el precio de compra lo determina el mercado (es decir, lo que alguien está dispuesto a pagar por él), es útil tener una idea de si esa cantidad es suficiente para usted.
- Sepa a quién involucrar; no solo asesores externos, sino también empleados de su propia Compañía. Si bien no es recomendable comunicarse con todos los empleados, un proceso de ventas es extenso, se hacen muchas preguntas y necesita la ayuda de personas clave en su empresa. Como mínimo, se requieren las siguientes personas: Director Comercial, CFO o Gerente de Finanzas, Director Técnico u Operativo. El trato también exigirá mucho de su tiempo. Haga que sigan manejando su negocio como de costumbre. Considere establecer recompensas adicionales para estos empleados para mantenerlos motivados. Por ejemplo, una bonificación basada en la transacción si la transacción se completa con éxito.
Compradores potenciales
Usted conoce mejor el mercado en el que opera su negocio. Si sabe que hay un gran interés en su negocio, es más probable que la venta sea un éxito.
Considere si alguno de sus gerentes actuales podría estar interesado en hacerse cargo de la Compañía. O quizás tus propios hijos. En el último caso, no es necesario configurar todo un proceso de venta. Sin embargo, una buena planificación y garantía es el método más beneficioso desde el punto de vista fiscal para una transferencia.
Más información en: