Verloop van een standaard verkoopproces

Het verkopen van een onderneming verloopt door middel van een standaard proces. De lengte van elk van de onderstaande stappen is anders per transactie. Gemiddeld duurt een verkoopproces 5 tot 7 maanden.

Indicatie van interesse

Bij een exclusief proces is er sprake van een indicatie van interesse wanneer een koper een bedrijf benadert met de wens om het te kopen. Bij een veiling gebeurt dit door het versturen van een zogenaamde Teaser door de verkoper. Een teaser is een document met de belangrijkste informatie van het te verkopen bedrijf zonder de naam van het bedrijf te vermelden. De reden dat Teasers anoniem zijn is omdat ze worden gebruikt om de interesse te wekken van potentiële kopers voordat er geheimhoudingsverklaringen zijn ondertekend. Teasers zijn kort en niet langer dan 2 tot 3 pagina’s.

Bij een veiling zal de M&A adviseur een initiële lijst van potentiële kopers opstellen (long list). In overleg met de verkoper zal op basis van de initiële lijst een short list worden gemaakt. De teaser zal worden gestuurd naar de partijen op deze lijst. Bij weinig animo zullen er meer bedrijven worden geselecteerd van de initiële lijst. Dit kan bijvoorbeeld wanneer het initiële plan was om de onderneming te verkopen aan een lokale investeringspartij, maar na beperkte interest toch wordt besloten om ook internationale investeringsfondsen te benaderen.

Intentieverklaring en geheimhoudingsverklaring

Indien potentiële kopers geïnteresseerd zijn, zullen ze hun interesse in de onderneming aangeven. Dit gebeurt vaak via een zogenaamde intentieverklaring, zogenaamd een Indication of Interest (IOI). Met de kopers die zullen participeren in het verkoopproces dient een vertrouwelijkheidsovereenkomst of een geheimhoudingsverklaring (non-disclosure agreement) te worden afgesloten. Zorg dat deze altijd worden opgesteld via een advocaat.

Delen van een informatiememorandum

In deze stap zal er meer informatie over het bedrijf worden gedeeld. Het belangrijkste document voor de verkoop is een vertrouwelijk informatiememorandum of Confidential Information Memorandum (CIM). Een CIM bevat gedetailleerde informatie over het bedrijf, de markt waarin het actief is, de belangrijkste producten en diensten, het managementteam, het personeelsbestand en de belangrijkste financiële overzichten. Het bevat de historische financiële cijfers en een prognose met de verwachte resultaten voor de komende 5 jaar. In een CIM staat ook vermeld wat het doel is van de transactie. Bijvoorbeeld wanneer alleen een deel van de aandelen verkocht zullen worden omdat er additionele financiering nodig is. In een CIM staat wat het doel is van de financiering en hoe dit ertoe zal leiden dat de onderneming in de toekomst zijn winstgevendheid zal verhogen.

Een CIM is het belangrijkste document om investeerders te interesseren en moet duidelijk aangeven wat de toegevoegde waarde is voor een koper om de vennootschap over te nemen.

Daarnaast kan de CIM specifieke zaken omtrent de transactie bevatten. Als de aandeelhouder en eigenaar bijvoorbeeld van plan is te stoppen na verkoop van zijn onderneming zal dat in het CIM worden vermeld. Of als het onroerend goed momenteel via een gerelateerde partij verhuurd wordt aan de te verkopen vennootschap. Is deze vastgoed entiteit deel uit van de transactie perimeter? Moet er een nieuwe huurovereenkomst afgesloten worden voor verkoop?

Er kunnen ook management meetings worden gehouden met potentiële kopers waarin meer informatie wordt verstrekt. Dit is de ultieme gelegenheid waarin het management van kopende en verkopende bedrijven kennis met elkaar maken. Vaak worden de management presentaties gedaan na het uitbrengen van een niet bindend aanbod.

Niet-bindende biedingen

Als potentiële kopers na het analyseren van de initiële informatie nog steeds geïnteresseerd zijn maken ze dit kenbaar door middel van een niet-bindend aanbod (non-binding offer of NBO) of een zogenaamde term sheet. Dit document heeft een grote diversiteit aan namen, zoals Letter of Intent (LOI) of Memorandum of Understanding (MOU). In dit document vermeld een potentiële koper de koopprijs, de onderliggende assumpties van deze prijs (e.g., EBITDA multiple), beoogde transactiestructuur (liquide middelen en schulden vrij; cash and debt free), timing van de betalingen (bijv. uitgestelde betalingen of met een earn out), verloop van het verdere proces, de toekomstplannen die ze hebben met het bedrijf, hoe de overname gefinancierd zal worden en welke procedures ze nog willen uitvoeren (bijv. due diligence).

De LOI is een cruciaal document in de rest van het verkoopproces. Beoordeel de biedingen goed en besef de impact hiervan. Indien ingeschakeld laat de biedingen ook beoordelen door een juridisch specialist en M&A adviseur.

Belangrijke elementen in een niet bindend aanbod:

Wat zijn de onderliggende assumpties van de prijs? Worden er cijfers gebruikt vanuit de CIM of zijn er aannames gemaakt door de koper?
Wanneer is de koper van plan de aankoop te betalen? Het direct ontvangen van de volledige koopsom is altijd beter dan uitgestelde betalingen of earn outs. Deze binden de verkoper aan het bedrijf en er is altijd een betalingsrisico. Bijvoorbeeld wanneer niet aan de voorwaarden van de earn out is voldaan of bij faillissement van de koper.
Hoe zal de aankoop gefinancierd worden? Met eigen bankgelden of met externe financiering? Indien met externe financiering, is deze al verkregen? Controleer of de koper in aanmerking komt voor financiering.
Wat is de rol van het huidige managementteam en de eigenaar na overname? Is dit gelijk aan de visie van verkoper?
Wat is de toekomst van het bedrijf? Wilt een koper het bedrijf opereren als een op zichzelf staand bedrijf of is de doelstelling om het te integreren in het eigen bedrijf? Indien het laatste, hoe zal de integratie verlopen en wat zijn de consequenties (bijv. ontslaan van werknemers).

Due diligence onderzoek

In deze fase gaan de kopers een gedetailleerd due diligence onderzoek uitvoeren. Dit betekent het openen van de boeken van de te verkopen onderneming en waarbij kopers hun onderliggende assumpties van de koopprijs gaan verifiëren. Tevens zullen ze willen bevestigen dat er geen andere risico’s of verplichtingen zijn welke niet zijn meegenomen in de koopprijs.

Voor de verkoper is dit een zeer intensieve periode. Vermenigvuldigd met het aantal potentiële kopers dat nog in de race is. Een goede voorbereiding is cruciaal in deze fase! Zorg ervoor dat er begrijpelijke en voldoende informatie klaar staat om te delen. In de meeste gevallen uploadt de verkoper documenten in een zogenaamde virtuele dataroom, dit is een beveiligde website die gebruikt wordt om documenten te delen met de diverse kopers. Een voorbeeld van een veelgebruikte data room is Dealroom.

Wees voorzichtig en zorgvuldig met de te delen documenten. Wanneer documenten eenmaal zijn geüpload, zijn ze niet of moeilijk terug te krijgen. Denk altijd na over vertrouwelijkheid of gevoeligheid van documenten, aangezien potentiële kopers concurrenten kunnen zijn. In dit geval moet geen commercieel gevoelige informatie worden gedeeld. Ondanks dat er sprake is van een geheimhoudingsverklaring is het altijd beter om vooraf issues te voorkomen.

Deel geen namen van klanten, marge per klant of product, namen van werknemers, enz. Waar mogelijk, anonimiseer door geen namen maar nummers te gebruiken (klant 1, klant 2, enz). Zorg dat gevoelige informatie in contracten niet zichtbaar is (blacklinen).

Voor het uploaden beoordeel de kwaliteit van alle documenten. Vooral financiële overzichten die gedeeld worden. Zorg ervoor dat de gedetailleerde financiële overzichten in overeenstemming zijn met de resultatenrekening of balans. De bestanden mogen geen formule fouten of verborgen rijen, kolommen, sheets bevatten. Dit klinkt simpel, maar gaat vaak fout en resulteert in het verlies van het vertrouwen van een koper in de vennootschap en de interne controleomgeving.

Transactieadviseurs

Afhankelijk van de grootte van de te verkopen onderneming kan het raadzaam zijn om externe transactieadviseurs in te schakelen. Deze adviseurs assisteren bij het voorbereiden van dealklare financiële gegevens. Dit kan variëren van een Excel-bestand met de belangrijkste financiële cijfers inclusief toelichting (bijv. een Databook of Factbook) tot gedetailleerde rapporten (bijv. Vendor Due Diligence-rapporten). Dit soort rapportages zorgen voor consistentie en kwaliteit van de financiën. Tevens beantwoordt het ook veel vragen van potentiële kopers en wordt er tijd bespaard waardoor de verkoper kan concentreren op andere gebieden. Daarom zijn dit soort financiële rapporten gebruikelijk bij grotere transacties gestructureerd als een veiling. Klik hier voor een voorbeeld van een financieel Fact Book in Excel.

Vraag- en antwoord proces

Het is belangrijk een formeel proces te hebben voor het indienen en beantwoorden van vragen (question- & answer; Q&As). De meeste virtuele data rooms hebben een ingebouwde module voor het indienen en beantwoorden van vragen. Een Excel Q&A-tracker werkt ook. Indien er geen formeel proces is zullen vragen veelal per telefoon of email gaan wat resulteert in dubbele vragen en onduidelijkheid wat er besproken is. Onduidelijkheid over wat er besproken is kan leiden tot problemen bij het opstellen van de koopovereenkomst waarin moet worden vastgesteld welke informatie gedeeld is (disclosed information).

Inhoud van een virtuele dataroom

De meeste kopers verrichten een due diligence op het gebied van operationeel, commercieel, financieel, belastingen en juridisch. De data room moet minimaal informatie bevatten over:

Historische financiële cijfers (tot 3 jaar terug), zoals kolommenbalans, financiële overzichten en details van belangrijke rekeningen (omzet, voorraad, vorderingen, schulden)
Belastingaangiften (tot 5 jaar terug)
Juridische bedrijfsdocumentatie, zoals: statuten van oprichting en notulen van aandeelhoudersvergaderingen
Lijst van activa, intellectueel eigendom, machines en werknemers, inclusief arbeidsvoorwaarden
Belangrijkste contracten met klanten en leveranciers
Andere relevante contracten, zoals documentatie over uitstaande leningen of leases
Juridische structuur van het bedrijf en een organigram (inclusief beschrijving en verantwoordelijkheden per functie)
Indien relevant, overzicht van IT-infrastructuur en -omgeving, lopende juridische of milieuclaims

Opstellen van de koopovereenkomst

De advocaat van de verkoper zal een concept Word versie van de koopovereenkomst delen met potentiële kopers in de due diligence fase. In het geval van een aandelendeal is dit een zogenaamde Share Purchase Agreement (SPA) of bij een activa / passiva transactie een Asset Purchase Agreement (APA). Bij het bindende aanbod zal de koper een mark-up versie van de SPA of APA meesturen. Hierin zullen de voorwaarden van de transactie vermeld worden, zoals bijvoorbeeld specifieke garanties of vrijwaringen.

In deze fase is het gebruikelijk dat er onderhandelingen over de koopprijs en de koopovereenkomst plaats vinden. Veel mark-up versies van de koopovereenkomst kunnen heen en weer gaan tussen koper en verkoper voordat een overeenkomst is bereikt.

De koopprijs is niet de enige bepalende factor om te beslissen wie de uiteindelijke koper wordt. Ook zaken als: uitgestelde betaling, earn out, garanties of vrijwaringen beïnvloeden welk bod van welke koper het beste is.

Ondertekening

Nadat verkoper en koper overeenstemming hebben bereikt over de koopovereenkomst en de uiteindelijke aankoopprijs is bepaald, worden de koopovereenkomst en ondersteunende overeenkomsten ondertekend door verkoper en vertegenwoordigers van de koper.

De ondertekening van de koopovereenkomst betekent niet dat er direct geld wordt overgemaakt. Dit gebeurt op de sluiting (closing). Closing vindt plaats wanneer aan alle voorwaarden in de koopovereenkomst is voldaan (pre closing conditions). Zulke voorwaarden kunnen zijn: het verkrijgen van goedkeuring door de toezichthouders (bijvoorbeeld mededingingsautoriteiten), toestemming van derden, belangrijke werknemers die arbeidsovereenkomsten ondertekenen, enz.

Voor de sluiting

Tijdens de pre-close periode zijn koper en verkoper verantwoordelijk voor het voldoen aan de pre-closing voorwaarden en het voorbereiden van closing documenten (bijv. overname balans).

Juridische sluiting

Zodra aan alle voorwaarden voor sluiting is voldaan en de benodigde documentatie is verstrekt wordt het geld overgemaakt. Dit is het moment dat de transactie juridisch plaatsvindt en alle rechten en plichten worden overgedragen aan de koper.

Na closing

Na de sluiting begint de koper met het integreren van het aangekochte bedrijf in zijn eigen onderneming. Voor een verkoper is dit met moment om de vereiste belastingen te betalen. Dit betekent echter niet dat een verkoper geen verantwoordelijkheden meer heeft naar zijn zojuist verkochte bedrijf. Dit hangt af van hoe de transactie is gestructureerd en wat is opgenomen in de koopovereenkomst. Zo is het mogelijk dat een deel van de koopsom wordt betaald op een derden rekening (escrow) die pas na een vaste periode wordt vrijgegeven. Bijvoorbeeld voor dekking van garanties en / of vrijwaringen. Of in het geval van een earn-out. Zelfs zonder escrow is het mogelijk dat een verkoper verantwoordelijk blijft voor schade na de transactie.

Het hebben van een ervaren juridisch adviseur is cruciaal bij het opstellen van de koopovereenkomst!

Meer info over: